Software house najszybciej znajduje klientów tam, gdzie już ma zaufanie. Pierwsze źródło to obecni i byli klienci, ich rekomendacje i ludzie, którzy zmienili pracę i mogą zabrać cię ze sobą.
Drugie źródło to wąska specjalizacja, która pozwala wyróżnić się na rynkach DACH, Skandynawii, UK i USA. Trzecie to oferta na start, która nie wymaga od klienta decyzji o dużym projekcie.
Ogólne „robimy aplikacje webowe i mobilne” przy spadku zleceń przestaje działać. Klient ma do wyboru setki firm z tym samym zdaniem na stronie.
Gdzie szukać klientów, zanim zapłacisz za nowe kanały?
| Kanał | Koszt | Czas do pierwszego projektu | Co zrobić |
|---|---|---|---|
| Obecni klienci | Najniższy | Tygodnie | Przegląd potrzeb, propozycja kolejnego etapu |
| Byli klienci | Niski | Tygodnie | Kontakt z konkretną propozycją dla obecnej sytuacji klienta |
| Ludzie, którzy zmienili firmę | Niski | Tygodnie do miesięcy | Lista byłych kontaktów po stronie klientów, krótka wiadomość |
| Rekomendacje | Niski | Miesiące | Prośba o rekomendację po udanym etapie |
| Outbound | Średni | Miesiące | Wąska grupa firm, spersonalizowana wiadomość |
| Wydarzenia branżowe | Średni do wysokiego | Miesiące | Wydarzenia z branży klienta |
Najczęściej pomijany jest trzeci wiersz. CTO albo product manager, z którym dobrze się pracowało, w nowej firmie szuka zespołu, któremu ufa.
Jak zdobyć więcej projektów od obecnych klientów?
Obecny klient zna twoją jakość i ma podpisaną umowę. Kolejny projekt nie wymaga od niego nowego procesu zakupowego. Co możesz zaproponować:
- Utrzymanie i rozwój systemów, które już zbudowałeś.
- Audyt innych systemów klienta: bezpieczeństwo, wydajność, dług technologiczny.
- Funkcje AI w istniejących produktach, z jasno opisanymi obowiązkami. Zobacz AI Act dla software house’u.
- Dostosowanie do regulacji, które klient musi spełnić: NIS2 albo DORA w sektorze finansowym.
Regularny przegląd z klientem co kwartał, z listą problemów, które widzisz w jego systemach, daje więcej niż mail z pytaniem o nowe projekty.
Dlaczego specjalizacja pomaga znaleźć klientów?
Klient z Monachium czy Sztokholmu wybiera z dziesiątek software house’ów z Polski. Wyróżnia cię konkret:
| Rodzaj specjalizacji | Przykład | Kogo przyciąga |
|---|---|---|
| Branża | Ubezpieczenia, logistyka, e-commerce B2B | Firmy, które nie chcą uczyć dostawcy swojej domeny |
| Technologia | Konkretna platforma albo framework | Firmy z istniejącym systemem w tej technologii |
| Typ problemu | Migracje legacy, integracje, wydajność | Firmy z konkretnym bólem i budżetem |
Specjalizacja nie musi zamykać firmy na inne zlecenia. Wystarczy, że od niej zaczynasz rozmowę. Ogólną ofertę możesz mieć dalej, ale pierwsze zdanie na stronie i w wiadomości dotyczy specjalizacji.
Jak prowadzić outbound do klientów z DACH i Skandynawii?
- Wybierz wąską listę. Kilkadziesiąt firm z jednej branży i jednego kraju, które pasują do twojej specjalizacji.
- Znajdź powód kontaktu. Nowy produkt, ogłoszenia o pracę na role, które możesz obsadzić, regulacja, która ich dotyczy.
- Napisz krótko w języku klienta albo po angielsku. Jedna konkretna propozycja, bez listy wszystkich usług.
- Zaproponuj mały krok: rozmowę o konkretnym problemie, audyt, warsztat.
- Mierz wynik: odpowiedzi, rozmowy, oferty, podpisane umowy. Bez tego nie wiesz, który komunikat działa.
Ile kosztuje presales i kiedy odpuścić?
Presales to koszt, który rośnie niezauważenie. Analityk, architekt i właściciel spędzają tygodnie nad ofertą, która nie ma szans. Ustal zasady:
- Budżet godzin na ofertę zależny od wartości szansy.
- Kryteria kwalifikacji: czy jest budżet, czy jest osoba decyzyjna, czy jest termin, czy wiesz, z kim konkurujesz.
- Płatna analiza dla dużych projektów zamiast darmowej specyfikacji. Szerzej na stronie specyfikacja wymagań.
- Przegląd przegranych ofert: dlaczego oferta przegrała i ile godzin kosztowała.
Jak własny kod pomaga sprzedawać?
Gotowy moduł albo produkt to oferta, którą łatwiej kupić niż projekt od zera:
- klient widzi działające rozwiązanie przed podpisaniem umowy,
- zna cenę licencji i wdrożenia z góry,
- decyzja jest mniejsza, więc szybsza,
- dla ciebie to wejście do firmy, które później może prowadzić do projektów.
Warunkiem są prawa do kodu. Komponenty, które napisałeś w poprzednich projektach, mogą należeć do klientów albo do programistów na B2B, jeśli umowy tego nie uporządkowały.
Jak to sprawdzić, opisujemy na stronie kto jest właścicielem kodu. Jak udzielać licencji na własne moduły, piszemy na stronie licencja na oprogramowanie.