Кассовый разрыв в агентстве возникает, когда деньги уходят раньше, чем приходят. Зарплаты команде и подрядчикам платятся каждый месяц.
Клиент платит после сдачи этапа, иногда с отсрочкой. Разница между этими датами и есть разрыв.
У агентств он почти всегда устроен одинаково: фикс без аванса, длинные этапы, отсрочка в договоре и бенч между проектами. Закрывают его договорами и платёжным календарём, кредит нужен в последнюю очередь.
Почему в агентстве возникает кассовый разрыв
Типичные причины, от самой частой:
- Оплата после сдачи. В РФ, если договор подряда не предусматривает предоплату, заказчик платит после окончательной сдачи результата (п. 1 ст. 711 ГК РФ). Без условия об авансе вы кредитуете клиента до конца проекта.
- Длинные этапы. Этап на три месяца значит три месяца зарплат до первого платежа.
- Отсрочка в договоре. Если в договоре стоит оплата через 30 или 60 дней после акта, все эти дни зарплаты идут из денег агентства.
- Затянутая приёмка. Клиент не подписывает акт, а без акта нет счёта.
- Бенч. Люди без проекта получают зарплату, выручки с них нет.
- Валюта и банки. Платёж из-за рубежа идёт неделю или застревает на проверке банка.
Как посчитать кассовый разрыв: пример
Цифры условные. Команда агентства обходится в 20 000 $ в месяц. Проект на фиксе стоит 90 000 $, идёт три месяца, оплата 100% после сдачи с отсрочкой 30 дней.
| Месяц | Приход | Расход | Остаток на счёте (старт 25 000 $) |
|---|---|---|---|
| 1 | 0 | 20 000 | 5 000 |
| 2 | 0 | 20 000 | -15 000 |
| 3 | 0 | 20 000 | -35 000 |
| 4 | 90 000 | 20 000 | 35 000 |
Проект прибыльный: 90 000 - 60 000 = 30 000 $ маржи. Но во втором и третьем месяце агентству не хватает до 35 000 $.
Тот же проект с авансом 30% и оплатой по ежемесячным этапам:
| Месяц | Приход | Расход | Остаток |
|---|---|---|---|
| 1 | 27 000 (аванс) | 20 000 | 32 000 |
| 2 | 21 000 (этап 1) | 20 000 | 33 000 |
| 3 | 21 000 (этап 2) | 20 000 | 34 000 |
| 4 | 21 000 (этап 3) | 20 000 | 35 000 |
Аванс: 90 000 × 0,3 = 27 000 $. Остаток 63 000 $ делится на три этапа по 21 000 $. Маржа та же, разрыва нет.
Как бенч углубляет кассовый разрыв
Бенч выглядит как проблема загрузки, но бьёт по деньгам сразу. Зарплата человека без проекта уходит в том же месяце. Выручки с него нет, и следующий проект начнёт платить не раньше первого аванса или первого акта.
- Считайте бенч в платёжном календаре отдельной строкой.
- Ставьте людей с бенча на пресейл и внутренние модули, которые потом можно продать или лицензировать.
- Планируйте старт нового проекта с авансом до того, как закончится текущий.
Как закрыть кассовый разрыв через договоры с клиентами
Самый дешёвый способ - не создавать разрыв. Аванс подрядчик может требовать только тогда, когда он указан в законе или договоре (п. 2 ст. 711 ГК РФ). Значит, его нужно записать.
- Аванс на старте. Хотя бы на первый этап.
- Короткие этапы. Две-четыре недели, отдельный акт и счёт на каждый.
- T&M с ежемесячным счётом. Деньги приходят каждый месяц независимо от готовности продукта. Сравнение моделей: фикс или T&M.
- Срок на приёмку. Если клиент в срок не прислал замечания, этап считается принятым.
- Право приостановить работу при просрочке оплаты.
- Ответственность за просрочку. Если в договоре нет своей неустойки, на просроченную сумму начисляются проценты по ключевой ставке Банка России (п. 1 ст. 395 ГК РФ).
Как это записать: договор на разработку ПО.
Как вести платёжный календарь агентства
Платёжный календарь показывает разрыв за несколько месяцев до того, как он случится. Достаточно таблицы.
- По строкам: все ожидаемые поступления по клиентам и этапам с датой, когда деньги реально придут, с учётом отсрочки.
- По строкам: все платежи. Зарплаты, подрядчики, налоги, аренда, сервисы.
- По столбцам: недели на три месяца вперёд.
- Внизу остаток на конец каждой недели.
- Обновляйте раз в неделю, после каждого подписанного акта и каждого нового договора.
Платёжный календарь - часть управленческого учёта. Остальные отчёты разобраны в материале управленческий учёт в IT-компании.
Что делать, если кассовый разрыв уже наступил
Порядок действий, от дешёвого к дорогому:
- Пройдите по дебиторке. Позвоните клиентам с просроченными счетами, выясните, что мешает оплате, и закройте подписание актов.
- Предложите клиентам на текущих проектах предоплату следующего этапа со скидкой.
- Договоритесь с подрядчиками о переносе части платежей.
- Сократите расходы, которые не влияют на текущие проекты.
- Только потом кредит, овердрафт или деньги собственника.
Дополнительные деньги из кода, который у вас уже есть
Если проектов стало меньше, разрыв закрывают и с другой стороны: ищут выручку без новых часов. У многих агентств в репозиториях лежат внутренние библиотеки, админки и брошенные продукты.
- Такой код можно лицензировать другим компаниям и сохранить за собой: лицензирование программного обеспечения.
- Модуль, который стал не нужен, можно продать целиком: как продать репозиторий.
- Условие одно: права на код должны быть у агентства и подтверждены документами.