Os projetos de uma software house vêm, nesta ordem: dos clientes que já compraram, das recomendações desses clientes e da prospecção ativa num nicho que você conhece. Anúncio genérico e marketplace de freelancer raramente trazem o cliente que paga bem. A prospecção que funciona é pequena, focada e mostra um caso parecido já entregue.
Se você vai abordar empresas que ainda não conhecem a sua software house, faça isso dentro da LGPD. Contato profissional pode ser tratado com base no legítimo interesse (Lei 13.709/2018, art. 7º, IX), desde que você use só o necessário e seja transparente (Lei 13.709/2018, art. 10, §§ 1º e 2º).
Dar ao contato a opção de sair da lista é a forma prática de respeitar os direitos dele.
De onde vêm os clientes de uma software house?
| Canal | Custo | Tempo até fechar | O que exige |
|---|---|---|---|
| Cliente atual | Baixo | Curto | Entrega boa e alguém olhando a conta |
| Recomendação de cliente | Baixo | Curto | Pedir, de forma explícita |
| Prospecção ativa em nicho | Médio | Médio | Lista boa e um caso para mostrar |
| Conteúdo e SEO | Médio | Longo | Constância e casos reais |
| Eventos do setor do cliente | Alto | Médio | Presença repetida |
| Marketplaces de freela | Baixo | Curto | Aceitar preço baixo |
Como fazer prospecção ativa que funciona?
Prospecção ativa dá resultado quando você sabe exatamente para quem está escrevendo. O roteiro:
- Escolha um nicho. Um setor e um tipo de problema. Exemplo: transportadoras de médio porte que precisam integrar rastreio com ERP.
- Monte uma lista curta. Cinquenta empresas bem escolhidas valem mais do que cinco mil contatos comprados.
- Ache a pessoa certa. Quem sofre com o problema: diretor de operações, CTO, gerente da área.
- Mostre um caso. Um projeto parecido, com o resultado em números e sem identificar o cliente se ele não autorizou.
- Peça uma conversa curta. Vinte minutos para entender o problema, sem proposta na primeira mensagem.
- Siga até três vezes. Depois disso, pare.
Prospecção ativa e LGPD: o que pode?
Nome, cargo e e-mail profissional de uma pessoa são dados pessoais (Lei 13.709/2018, art. 5º, I). Para usar esses dados na prospecção, a base mais comum é o legítimo interesse: a LGPD cita o apoio e a promoção das atividades do controlador como finalidade legítima (Lei 13.709/2018, art. 10, I).
Os limites que a lei coloca:
- só os dados estritamente necessários para a finalidade (art. 10, § 1º);
- transparência: diga quem você é e de onde veio o contato (art. 10, § 2º);
- o interesse não pode passar por cima dos direitos do titular (art. 7º, IX);
- o titular pode pedir acesso, correção e, em certos casos, eliminação dos dados (art. 18).
Como pedir recomendação sem constrangimento?
Cliente satisfeito recomenda quando alguém pede. O momento certo é logo depois de uma entrega aceita.
- Pergunte quem mais no setor dele tem um problema parecido.
- Ofereça um texto curto que ele possa encaminhar.
- Agradeça e conte o resultado da conversa, mesmo que não feche.
Nicho ou generalista?
| Generalista | Nicho | |
|---|---|---|
| Mensagem | “Desenvolvemos sistemas sob medida” | “Integramos ERP e rastreio para transportadoras” |
| Preço | Comparado com qualquer software house | Comparado com poucas |
| Tempo de venda | Longo | Mais curto |
| Reaproveitamento de código | Baixo | Alto |
O último item é o que pouca gente considera. Em nicho, os projetos se parecem, e você acumula módulos que se repetem. Esses módulos, se forem seus, aceleram a entrega e podem ser licenciados para empresas do mesmo setor.
Para cliente fora do Brasil, veja nearshore para os EUA.
E quando a prospecção não está trazendo projeto?
Prospecção leva meses para dar resultado. Enquanto isso, a folha continua. Duas frentes ajudam a atravessar o período:
- Cobrar e proteger o caixa. Veja fluxo de caixa da software house.
- Olhar para o código que a empresa já tem. Produto interno parado e componentes repetidos podem gerar receita por licença, sem novo projeto.
Antes, confira se esse código é seu em quem é dono do código fonte e veja as faixas em quanto vale um código fonte.