Para saber cuánto cobrar por desarrollar un software, empieza por tu costo:
- Calcula cuánto te cuesta una hora facturable de tu equipo.
- Súmale el margen que necesita la agencia.
- Multiplícalo por las horas estimadas del proyecto, con un colchón por riesgo que se vea en la cotización.
Cobra el discovery por separado. Pon precio fijo solo a lo que está escrito y definido, y deja lo demás por hora. Y si el cliente se lleva la propiedad de todo el código, eso también tiene precio.
Paso 1: tu costo real por hora facturable
La tarifa sale de dividir lo que cuesta la agencia entre las horas que de verdad cobras. Un ejemplo con una agencia de 12 personas:
| Concepto | Mensual (USD) |
|---|---|
| Sueldos y contractors de 10 devs | 45,000 |
| PM y QA (2 personas) | 7,000 |
| Herramientas, infraestructura, oficina | 3,000 |
| Administración, contador, legal | 2,000 |
| Sueldo del dueño | 5,000 |
| Total | 62,000 |
Diez devs trabajan unas 160 horas al mes cada uno, 1,600 en total. Pero no se facturan todas:
- vacaciones;
- bench entre proyectos;
- pre-venta;
- capacitación;
- retrabajo que no se cobra.
Si facturas el 70 %, son 1,120 horas. 62,000 / 1,120 = 55.4 dólares por hora facturable, solo para cubrir costos. Con un margen del 25 % sobre el precio, la tarifa queda en unos 74 dólares la hora.
Paso 2: estimar horas sin engañarte
- Divide el proyecto en funcionalidades del tamaño de unos días.
- Para cada una, estima tres números: optimista, probable y pesimista.
- Usa una fórmula sencilla, por ejemplo (optimista + 4 × probable + pesimista) / 6, y suma.
Después agrega lo que siempre se olvida:
- Gestión del proyecto y reuniones: entre 10 y 15 % del desarrollo.
- QA y corrección de bugs.
- Despliegue, ambientes, CI.
- Ida y vuelta con el cliente en revisiones.
- Documentación y entrega.
Paso 3: precio fijo, por hora o mezcla
| Modelo | Cuándo sirve | Quién asume el riesgo |
|---|---|---|
| Precio fijo | El alcance está escrito, cerrado y entendido por ambos | Tú: ganas si estimaste bien y trabajas rápido, pierdes todo lo que se desvíe |
| Por hora (T&M) | El alcance va a cambiar o el cliente no sabe todavía lo que quiere | El cliente; tu margen está limitado a la tarifa |
| Mezcla | La mayoría de los proyectos | Repartido por fase |
La mezcla funciona así:
- Discovery cobrado por hora o a precio fijo chico.
- Después, precio fijo por fase sobre lo que el discovery dejó definido.
- Cambios por hora con una tarifa acordada.
Con clientes de EE. UU., la mayoría de los contratos son por hora o por equipo mensual. El detalle de esa decisión está en staff augmentation o proyecto.
Paso 4: cómo armar la cotización
Una cotización que se defiende sola tiene:
- Alcance. Lista de funcionalidades con lo que incluye cada una y, más importante, lo que no incluye.
- Supuestos. Qué asumes del cliente: que entrega diseños, que hay una API disponible, que responde en dos días hábiles.
- Equipo y duración. Quién trabaja, cuántas horas y en cuántas semanas.
- Precio por fase. Con el colchón como línea propia.
- Forma de pago. Anticipo, pagos por hito y plazo de pago. Un cliente que paga a 60 días te obliga a financiar dos meses de nómina.
- Cambios. Cómo se cotiza lo que no estaba en el alcance.
- Propiedad del código. Qué se cede, cuándo y qué conserva la agencia.
Lo que se cobra aparte
- El discovery. De una a tres semanas para producir el alcance escrito. Cobrado. Si lo regalas, regalas también el riesgo.
- La cesión de todo el código. Si el cliente quiere también tus librerías y herramientas internas, está comprando algo que podrías reutilizar o licenciar. Ponle precio o deja el background IP fuera de la cesión. Lo explicamos en de quién es el código.
- El soporte después de la entrega. Un período de garantía corto para bugs, y después un fee mensual o una bolsa de horas.
- La urgencia. Un equipo que deja otros proyectos para entregar antes cuesta más.
Cuando bajar precio no es la salida
Si estás bajando la tarifa para cerrar proyectos, revisa primero el cálculo del paso 1. Si ya estás en tu costo, bajar más es financiar al cliente.